Verkaufs- vs. Beratungsinteressen: Warum herstellerunabhängige IT-Sicherheitsberatung der Schlüssel für KMU istGib hier deine Überschrift ein

Das Dilemma der IT-Sicherheitsberatung

Die Cybersicherheit ist heute ein zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie geworden. Während IT-Sicherheit früher als reine technische Angelegenheit der IT-Abteilung galt, müssen Geschäftsführer heute strategische Entscheidungen über Millionen-Investitionen in Cybersicherheitslösungen treffen.

Der deutsche Mittelstand steht vor einem gravierenden Problem: Viele Unternehmen erhalten ihre IT-Sicherheitsberatung von Anbietern, die gleichzeitig eigene Produkte verkaufen wollen. Diese Interessenkonflikte führen zu kostspieligen Fehlentscheidungen und unzureichendem Schutz.

Statistischer Beleg: Durchschnittlich werden Unternehmen 2025 etwa 52,41 Euro pro Mitarbeiter für Cybersicherheit ausgeben. Bei einem mittelständischen Unternehmen mit 100 Mitarbeitern entspricht dies einer jährlichen Investition von rund 5.000 Euro – Grund genug, diese Entscheidungen nicht verkaufsorientierten Beratern zu überlassen.

Der Unterschied zwischen Verkaufs- und Beratungsinteressen

Was sind echte Beratungsinteressen?

Objektive Beratung entsteht durch den Abgleich mit Kundenanforderungen – nicht aus dem Vertriebskatalog. Echte IT-Sicherheitsberater analysieren zunächst die spezifischen Risiken und Anforderungen eines Unternehmens, bevor sie Lösungsempfehlungen aussprechen.

Kennzeichen echter Beratungsinteressen:
• Transparente Empfehlungsgründe: Der Berater erklärt offen, warum er bestimmte Lösungen vorschlägt und welche Alternativen es gibt
• Bedarfsgerechte Dimensionierung: Keine Über- oder Unterdimensionierung, sondern passgenaue Lösungen für die jeweilige Unternehmensgröße
• Langfristige Perspektive: Focus auf nachhaltige Sicherheitsstrategien statt auf schnelle Verkaufsabschlüsse
• Herstellerneutralität: Bewusster Verzicht auf feste Herstellerbindungen für maximale Flexibilität

Verkaufsinteressen erkennen – Die versteckten Fallen

Warnsignal Nummer eins sind übertriebene Herstellerauszeichnungen und Zertifikate. Viele dieser Auszeichnungen sind an Verkaufsziele geknüpft oder zeigen primär, wie erfolgreich ein Systemhaus bestimmte Produkte verkauft – nicht, ob diese die beste Lösung für Kundenanforderungen darstellen.

Typische Warnsignale für verkaufsorientierte Beratung:
• Standardisierte Lösungspakete: „One-Size-Fits-All“ Angebote ohne individuelle Analyse
• Zeitdruck bei Entscheidungen: Künstlich erzeugte Dringlichkeit für Vertragsabschlüsse
• Mangelnde Alternativen: Nur Produkte des eigenen Portfolios werden vorgestellt
• Intransparente Kostenstrukturen: Versteckte Provisionen und Folgekosten

Warum Interessenkonflikte in der IT-Sicherheit besonders gefährlich sind

Objektive Interessenkonflikte in Unternehmen

Digitalisierung, Effizienz, Agilität, Sicherheit und operative Stabilität – diese Unternehmensziele können nie gleichzeitig zu 100 Prozent erreicht werden. Jedes Unternehmen muss Kompromisse eingehen und Prioritäten setzen.

Bei externen IT-Anbietern mit eigenen Verkaufszielen verstärkt sich diese Problematik erheblich. Statt objektive Abwägungen zu treffen, empfehlen sie oft die Lösungen, die ihnen die höchsten Provisionen oder Partnerstatus-Vorteile bringen.

Beispiel aus der Praxis: Ein Systemhaus empfiehlt eine Enterprise-Security-Suite für 50.000 Euro jährlich, obwohl eine Kombination aus drei kleineren Lösungen für 15.000 Euro den gleichen Schutz bieten würde – aber keine Partnerschafts-Boni generiert.

Die Kosten falscher Sicherheitsempfehlungen

Viele mittelständische Unternehmen stellen fest: Sie nutzen nur 30-40% der erworbenen IT-Sicherheitslösungen und zahlen seit Jahren für überflüssige Lizenzen. Die Folgekosten inadäquater Empfehlungen gehen weit über die Anschaffungskosten hinaus.

Kostenfaktoren falscher Beratung:
• Überdimensionierte Lösungen: Jährliche Lizenzkosten für nicht genutzte Funktionen
• Schulungsaufwand: Mitarbeiterschulungen für komplexe, unpassende Systeme
• Integrationsprobleme: Zusätzliche Kosten durch inkompatible Lösungen
• Wechselkosten: Vendor-Lock-in erschwert spätere Optimierungen

Herstellerunabhängige IT-Sicherheitsberatung: Die Lösung für den Mittelstand

Vorteile der Vendor-Neutralität

Herstellerunabhängige Beratung bedeutet: Der Kunde erhält die objektiv beste Lösung für seine Anforderungen.

• Objektive Technologiebewertung: Bewusster Verzicht auf feste Herstellerbindungen ermöglicht die Auswahl der technisch und wirtschaftlich optimalen Lösung ohne Rücksicht auf Partnerstatus oder Verkaufsziele
  • Kostenoptimierung: Kunden zahlen für Beratungsexpertise statt für Vertriebsprovisionen und erhalten bedarfsgerechte Lösungen ohne versteckte Aufschläge oder überflüssige Funktionen
  • Langfristige Partnerschaft: Ganzheitliches IT-Denken als externe IT-Abteilung mit kompetenter, ehrlicher und unabhängiger Beratung, die sich an Geschäftszielen statt an Verkaufszielen orientiert
  • Transparente Empfehlungen: Offenlegung aller Entscheidungskriterien, verfügbarer Alternativen und deren jeweilige Vor- und Nachteile für informierte Kundenentscheidungen

Spezialisierung auf den deutschsprachigen Mittelstand

Kleine und mittelständische Unternehmen haben einen gemeinsamen Wunsch: ehrliche, kompetente IT-Beratung ohne Verkaufsinteressen. Ob Handwerksbetrieb, Arztpraxis oder kommunale Einrichtung – die Anforderungen ähneln sich mehr als die Unterschiede vermuten lassen.

Spezifische KMU-Herausforderungen:
• Begrenzte IT-Ressourcen: Keine eigene IT-Abteilung für komplexe Sicherheitslösungen
• Budgetbeschränkungen: Kosteneffiziente Lösungen ohne Funktionsüberfluss
• Compliance-Anforderungen: NIS2, DSGVO und branchenspezifische Vorschriften
• Praktikabilität: Lösungen müssen im Arbeitsalltag funktionieren, nicht nur auf dem Papier

Der Cybersecurity-Markt: Trends und Herausforderungen 2024/2025

Marktkonsolidierung und ihre Auswirkungen

Die Marktkonsolidierung durch Fusionen und Übernahmen intensiviert sich, da Anbieter um die Abdeckung neuer Bedrohungsvektoren konkurrieren. Unternehmen bevorzugen zunehmend integrierte Sicherheitslösungen und geben isolierte Einzellösungen zugunsten konvergenter Suiten auf.

Diese Entwicklung bringt sowohl Chancen als auch Risiken für KMU mit sich. Während integrierte Lösungen Komplexität reduzieren können, steigt gleichzeitig die Gefahr von Vendor-Lock-in und überteuerten All-in-One-Paketen.

Statistiken und Fakten zur IT-Sicherheit

Die aktuellen Marktdaten verdeutlichen die Brisanz fundierter Beratungsentscheidungen:

• Ausgabenentwicklung: Die durchschnittlichen Cybersecurity-Ausgaben pro Mitarbeiter steigen 2025 auf 52,41 US-Dollar, was bei einem 100-Mitarbeiter-Unternehmen rund 5.000 Euro jährlich bedeutet
  • Personalherausforderungen: 66% der Cybersecurity-Fachkräfte berichten von gestiegenen Stressniveaus in den letzten fünf Jahren, was die Bedeutung externer Expertise unterstreicht
  • IoT-Expansion: Mit etwa 16,6 Milliarden vernetzten IoT-Geräten Ende 2023 wachsen die Angriffsflächen exponentiell und erfordern durchdachte Sicherheitsstrategien

Praktische Umsetzung: So erkennen Sie unabhängige Beratung

Checkliste für die Anbieterauswahl

Der richtige IT-Sicherheitsberater lässt sich durch systematische Prüfung identifizieren:

1. Prüfen Sie die Herstellerbindungen: Fragen Sie konkret nach Partnerschaftsverträgen, Verkaufszielen und finanziellen Abhängigkeiten von bestimmten Anbietern
2. Bewerten Sie die Transparenz: Echte Berater erklären offen ihre Entscheidungsgründe und stellen auch günstigere oder alternative Lösungen vor
3. Analysieren Sie das Angebotsverhalten: Vermeiden Sie Anbieter mit standardisierten Paketen – seriöse Beratung beginnt immer mit einer individuellen Analyse
4. Fordern Sie Referenzen ein: Lassen Sie sich konkrete Beispiele zeigen, wo der Berater bewusst gegen teurere Lösungen zugunsten passenderer Alternativen entschieden hat

Red Flags bei der Anbieterauswahl

Diese Warnsignale deuten auf verkaufsorientierte statt beratungsorientierte Anbieter hin:

• Übertriebene Herstellerauszeichnungen: Zu viele „Gold Partner“ Status verschiedener Anbieter
  • Zeitdruck: Künstlich erzeugte Dringlichkeit für Entscheidungen
  • Standardlösungen: Gleiche Empfehlungen unabhängig von Unternehmensgröße oder Branche
  • Mangelnde Alternative: Nur Produkte aus dem eigenen Portfolio werden vorgestellt

FAQ – Häufige Fragen zur herstellerunabhängigen IT-Sicherheitsberatung

Ist herstellerunabhängige Beratung teurer als die Beratung von Systemhäusern?

Kurzfristig können die Beratungskosten höher erscheinen, langfristig sparen Sie jedoch durch bedarfsgerechte Lösungen und den Verzicht auf überflüssige Lizenzen. Sie investieren in objektive Expertise statt in Vertriebsprovisionen. Die meisten Kunden amortisieren die Beratungskosten bereits im ersten Jahr durch optimierte Technologie-Entscheidungen.

Wie erkenne ich einen wirklich unabhängigen IT-Sicherheitsberater?

Echte Unabhängigkeit zeigt sich durch vollständige Transparenz bei Empfehlungen, den bewussten Verzicht auf feste Herstellerpartnerschaften und die Bereitschaft, auch kostengünstigere Alternativen vorzuschlagen. Fragen Sie konkret nach Partnerschaften und lassen Sie sich erklären, warum bestimmte Lösungen empfohlen werden.

Welche Vorteile hat herstellerunabhängige Beratung für KMU?

KMU profitieren von maßgeschneiderten Lösungen ohne Über- oder Unterdimensionierung, transparenten Kostenstrukturen ohne versteckte Provisionen und langfristigen Partnerschaften. Da keine Verkaufsziele im Vordergrund stehen, können Berater flexibel auf sich ändernde Anforderungen reagieren und bei Bedarf auch Lösungswechsel empfehlen.

Kann ein herstellerunabhängiger Berater alle IT-Sicherheitsbereiche abdecken?

Seriöse unabhängige Berater arbeiten mit qualifizierten Partnernetzwerken und können durch ihre Neutralität die besten Spezialisten für jeden Bereich empfehlen. Sie fungieren als Generalisten mit der Fähigkeit, verschiedene Expertise zu koordinieren, ohne durch eigene Produktinteressen eingeschränkt zu sein.

Wie unterscheidet sich das von großen Beratungsunternehmen?

Während große Beratungen oft standardisierte Prozesse und bevorzugte Technologie-Partner haben, können unabhängige Berater flexibel die optimale Lösung für jeden Einzelfall finden. Sie sind nicht durch interne Verkaufsziele oder Konzerninteressen beeinflusst und können daher auch unkonventionelle, aber passende Lösungswege vorschlagen.

Fazit: Der Weg zu objektiver IT-Sicherheit

Zusammenfassung der Kernargumente

Herstellerunabhängige IT-Sicherheitsberatung ist für KMU der Schlüssel zu kosteneffizienten und bedarfsgerechten Sicherheitslösungen. Die Trennung von Beratung und Verkauf ermöglicht objektive Empfehlungen, die sich an Kundenzielen statt an Vertriebszielen orientieren.

In einem Markt, in dem Unternehmen durchschnittlich rund 5.000 Euro pro Jahr für Cybersicherheit ausgeben, kann unabhängige Beratung den entscheidenden Unterschied zwischen effektiven Investitionen und kostspieligen Fehlentscheidungen machen.

Expert Quote

„Der deutschsprachige Mittelstand braucht IT-Sicherheitsberatung, die ehrlich ist und sich an Geschäftszielen orientiert – nicht an Verkaufszielen. Nur so können wir kleine und mittelständische Unternehmen effektiv vor Cyberbedrohungen schützen, ohne sie finanziell zu überlasten.“ – Alexander Haunhorst, IT-Sicherheitsexperte mit über 20 Jahren Erfahrung.

Der erste Schritt zu objektiver IT-Sicherheit: Hinterfragen Sie die Interessen Ihrer aktuellen IT-Berater und fordern Sie Transparenz bei allen Empfehlungen. Ihre Cybersicherheit ist zu wichtig für verkaufsorientierte Kompromisse.

Quellen & Fakten:

[S1] Mordor Intelligence – Cybersecurity Market Report (2024). https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/cyber-security-market

[S2] Statista – Cybersecurity Market Outlook Worldwide (2024). https://www.statista.com/outlook/tmo/cybersecurity/worldwide

[S3] IoT Analytics – State of IoT 2024: Number of connected IoT devices (2024). https://iot-analytics.com/number-connected-iot-devices/

[S4] ISACA – State of Cybersecurity 2024: Stress Levels on the Rise (2024). https://www.isaca.org/resources/news-and-trends/newsletters/atisaca/2024/volume-19/stress-levels-on-the-rise-for-cybersecurity-professionals